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Le lead nurturing est une démarche marketing qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects (des leads) tout au long de leur parcours clients en leurs fournissant des informations éducatives qui leur permettront de se forger une opinion sur votre expertise et votre capacité à répondre à leurs besoins.
Mais saviez-vous que 73% des prospects ne se se convertissent jamais en clients ! En effet, si vous voulez convaincre ces 73% d’acheteurs, vous devez les « couver ». vos prospects n’apprécieront pas de se sentir harcelés mais si vous les négligez, vous renoncez définitivement à faire leur conquête.
Cet article vous aidera à identifier les techniques de lead nurturing les plus performantes et vous guidera pour lancer votre première campagne de lead nurturing
Sommaire
Les techniques de lead nurturing efficaces à adopter
1/ Multipliez les points de contact
L’expérience montre que c’est après vous être manifesté à l’esprit du consommateur une dizaine de fois au moins, directement ou indirectement, que sa décision d’achat aboutira. Une moyenne qui se vérifie d’autant plus en BtoB (Business to Business).
2/ Proposez un contenu pertinent
La règle d’or en matière de lead nurturing, c’est d’offrir à vos leads un contenu pertinent. L’enjeu sous-jacent, pour vous, est de démontrer votre légitimité sur le secteur, votre expérience, votre expertise. Ce peut être sous la forme de news type actu, études de cas, ou encore success stories liées à votre activité.
3/ Adaptez votre discours à votre cible
Adapter le retargeting : Personnaliser votre approche selon votre interlocuteur. Vous adresser à vos prospects pour vous faire connaître n’est évidemment pas suffisant pour éveiller leur curiosité et les inciter à en savoir plus sur votre marque. Vous devez reprendre la parole pour développer votre notoriété.
4/ Segmentez votre base de destinataires
Votre objectif est de segmenter vos leads pour leur proposer une approche personnalisée mais aussi pour faciliter votre prise de parole, toujours dans l’objectif de fluidifier le tunnel de conversion. Vos publics vont ainsi s’identifier à vos messages et vous, vous démultiplierez l’impact de vos campagnes. Selon leurs réactions, priorisez les prospects dont le profil est le plus proche de celui de votre buyer persona idéal.
5/ Qualifiez vos prospects
La qualification de prospects consiste à pondérer l’importance de chaque lead pour votre entreprise. Une note est ainsi attribuée, servant à les hiérarchiser. Elle évolue dans le temps pour témoigner de la maturité perceptible du prospect.
6/ Détectez le bon moment
C’est le moment de garder un œil ouvert sur la réaction de vos prospects pour détecter ceux qui sont les plus mûrs, et donc les plus à même de se transformer en clients. Vous devez prendre en compte et analyser toutes les interactions générées par vos précédentes sollicitations.
