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Définition
L’inbound marketing (marketing entrant) est une stratégie de webmarketing qui se base principalement sur un site web avec du contenu de qualité et favorise la communication bilatérale avec les visiteurs, plutôt que de faire une communication traditionnelle à sens unique, comme c’est le cas dans le marketing traditionnel.
l’idée générale de cette stratégie est d’attirer en continu vos prospects potentiels grâce à du contenu de qualité plutôt que d’aller les démarcher. Ce concept se rapproche donc du Permission marketing où il s’agit d’obtenir l’accord du client avant de le solliciter.
En réalité, les consommateurs sont davantage stimulés et de moins en moins réceptifs aux messages publicitaires : ils peuvent avec des podcasts écouter les émissions de leur choix en radio,avec des outils anti-bannières et anti-spam limiter la publicité sur Internet ,avec les enregistreurs numériques sauter la publicité en TV, et encore grâce à Pacitel refuser de recevoir des appels commerciaux.
De nos jours Les clients sont davantages outillés grâce à Internet pour faire leur propre recherche, découvrir les produits et services qui les intéressent, et identifier les bons fournisseurs. L’Inbound Marketing propose une démarche précieuse pour répondre à cette nouvelle vison ainsi que régler les problèmes de notoriété Être trouvé par vos prospects (générer du trafic qualifié) et Transformer vos visiteurs en clients.
Sommaire
Histoire
Tout commence en 1999, avec un homme, Seth Godin, et un constat. M. Godin est alors directeur marketing de Yahoo, et fait le constat de la chute des techniques traditionnelles de marketing : on entend par là le marketing basé uniquement sur la multiplication de messages publicitaires, dans tous les sens possibles : Un spot télévisé, accompagné de panneaux publicitaires dans la rue et dans le métro, sans oublier une campagne d’envoi de mails génériques et aux allures de spam.
Étant donné que tous les grands groupes adoptaient la même méthode, il était compréhensible et prévisible que les consommateurs finissent par ne plus être sensibles à ces messages publicitaires, voire à s’en trouver agacés. Or, lorsque l’argent dépensé dans les efforts marketing n’a au mieux aucun impact, et au pire nuit à l’opinion que les consommateurs se font d’une marque, il est évident que quelque chose cloche.
Dans ce contexte, Seth Godin élabore le Permission Marketing. Il ne s’agit pas encore de l’Inbound marketing, mais le principe de base est posé : Obtenir l’accord du consommateur avant d’engager une relation avec lui, et créer du contenu ciblé pour le faire venir à vous.
L’inbound marketing
L’inbound marketing à proprement parler vient au monde plus tard, après la rencontre de Brian Halligan et de Dharmesh Shah. Le premier se posait justement la question de l’inefficacité surprenante de campagnes marketing aux budgets pourtant démesurés, et le deuxième créa un blog pour répondre à cette question. Ensemble, ils reprirent les travaux de Seth Godin, en approfondissant la notion de Permission Marketing, pour donner un nouveau concept, vous l’attendiez, celui de l’Inbound Marketing, en 2006.
La base est donc celle que l’on évoquait plus tôt, l’insensibilité des consommateurs aux manœuvres du marketing classique. Dit “sortant” ou “outbound “ dans le sens où c’est un mouvement partant de l’entreprise pour aller toucher un individu. L’Inbound marketing prend le contrepied de cette démarche, en essayant de faire venir le client à l’entreprise.
Les thèmes d’une stratégie inbound marketing
Création de contenu + Distribution :
Créez un contenu ciblé répondant aux questions fondamentales et aux besoins de vos clients, puis partagez très largement ce contenu.
Cycle de vie marketing :
Les promoteurs ne se matérialisent pas comme par magie : au début, ce sont des inconnus, des visiteurs, des contacts ou des clients. Les actions et les outils de l’inbound marketing vous aident à transformer ces inconnus en promoteurs.
Personnalisation :
Adaptez votre contenu aux besoins de vos clients potentiels. Au fur et à mesure que vous en apprenez d’avantage sur vos meilleurs prospects. Vous pourrez mieux personnaliser vos messages selon les besoins ciblés.
Multicanal :
L’inbound marketing est multicanal par nature car il permet de toucher les gens à l’endroit où ils se trouvent, par l’intermédiaire du canal qu’ils préfèrent pour interagir avec vous.
Démarche intégrée :
La création de contenu, la publication et les outils analytiques travaillent tous ensemble comme une machine bien huilée. Ils vous permettent de vous concentrer sur la publication du bon contenu au bon endroit et au bon moment.
Fonctionnement de l’inbound marketing
La méthodologie de l’inbound marketing peut se synthétiser en quatre étapes:
Etape 1 : Attirer un trafic qualifié sur votre site et blog, via les réseaux sociaux et les moteurs de recherche
- La rédaction d’articles avec un contenu de qualité sur votre blog,
- La production et la promotion de vidéos,
- Le choix des mots clés à positionner en fonction de vos produits et de vos cibles,
- L’optimisation SEO?de votre contenu pour les moteurs de recherche et pour Google en particulier
- L’utilisation des réseaux sociaux pour diffuser votre contenu(Facebook, LinkedIn, Google+, Viadeo, Twitter, Pinterest, YouTube, Dailymotion, SlideShare, etc.).
Etape 2 : Convertir les visiteurs en prospects en proposant :
- des offres de coDes call-to-actions (des appels à l’action) à la fin de chacun de vos articles de blog et sur les pages les plus stratégiques de votre site internet,
- La création de landing pages(pages d’atterrissage) avec pour destination un formulaire de contact personnalisé,
- La personnalisation de l’expérience utilisateur avec des pages d’accueil spécifiques en fonction de vos différentes cibles,
- La capture d’un maximum d’informations sur vos visiteurs inconnus grâce à des formulaires en échange d’un livre blanc, d’une infographie, d’un eBook ou d’une offre spéciale.
Etape 3 : Engager et nourrir la relation pour accompagner le prospect dans son parcours d’achat et le convertir en client a travers :
- La culture des contacts, le nurturing(les prospects sont mis en maturation afin qu’ils se développent et prospèrent selon un rythme défini),
- L’envoi régulier d’un mailling ciblé avec des offres personnalisées (marketing automation),
- La prise de contact classique par téléphone pour les prospects les plus « murs ».
Etape 4 : Fidéliser le client pour le transformer en ambassadeur de votre offre ou marque :
- Leur proposer une vente additionnelle de produits ou services,
- Améliorer votre image de marque et votre notoriété.
En conclusion l’inbound marketing permet de créer une véritable relation entre le client et la marque prospects. Il permet d’adopter un marketing personnalisé et non intrusif tout. En abattant la frontière entre votre entreprise ou votre marque et votre cible.
L’inbound marketing s’appuie en grande partie sur la création d’un contenu à valeur ajoutée (rédaction de livres blancs, d’articles de blog,…).
Pour résumer, les objectifs premiers d’une stratégie d’inbound marketing sont les suivants :
- Informer vos visiteurs sur la nature de vos activités,
- Démontrer votre expertise,
- Créer un univers fort autour de vos produits et de votre marque pour donner l’envie à vos prospects de vous rejoindre.
