Afin de séduire un nouveau public, les entreprises ont tout intérêt à faire évoluer leurs approches en utilisant plus pertinemment leurs données, dans le seul but d’orienter leurs actions.
Inbound marketing, Lead nurturing, ces pratiques qui libèrent le consommateur de sa position de « cible » semblent aujourd’hui être plébiscitées.
Aujourd’hui plus qu’hier et bien moins que demain, on parle de Lead nurturing. Mais que signifie exactement cet anglicisme ? Comment le mettre en place ? Et dans quel but ? À travers cet article, je tenterai d’apporter des réponses à toutes ces questions…
LEAD NURTURING : DÉFINITION
En premier lieu, essayons donc d’établir une définition claire, concise et surtout « francisée »
D’abord que ce que c’est LEAD ?
Le Lead est un terme marketing qui représente un contact commercial. Il s’agit pour l’entreprise d’une prise de contact avec un prospect ( client potentiel ).
Ensuite la notion NURTURING
Le Nurturing C’est le mot classe pour dire PRM , c’est a dire Prospect Relationship Management . Ce qui veut dire : cultiver, faire grandir, élever et mettre en place une relation avec ses prospects jusqu’à ce qu’ils deviennent clients .Le nurturing se matérialise souvent en B2C(business to consumer) par une stratégie de contact, visant à faire mûrir progressivement le prospect dans sa décision d’achat.Pour faire simple c’est évaluer le prospect pour qu’il devienne client.
Le LEAD NURTURING C’EST DONC L’ÉLEVAGE DE PROSPECTS
Le Lead Nurturing est une procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects (des leads) qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce, grâce à des contenus à forte valeurs ajoutée.
Cette procédure est essentiellement lié aux domaines B to B. elle s’intéresse aux prospects en amont de cycles d’achat longs ou aux prospects ayant des projets éloignés dans le temps.Grace à l’internet les pratiques de lead nurturing ont révolutionnée a révolutionné avec l’utilisation des newsletters et livres blancs les réseaux sociaux.
Le lead nurturing est une des composantes du lead management ou gestion des leads: l’ensemble des procédures qui permettent d’alimenter régulièrement une force de vente interne ou externe en leads ou prospects suffisamment qualifiés et « mûrs » pour justifier une démarche commerciale directe.
La gestion des leads se situe entre la prospection et l’action de vente. Elle est effectuée par les équipes marketing qui transmettent les leads suffisamment mûrs aux équipes de vente.
En conclusion le lead nurturing est une discipline centrée autour des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter , en leur fournissant un contenu éducatif de qualité, en amont du cycle d’achat, afin de les aider à avancer dans leur réflexion et leur maturité.
Garantir l’efficacité d’une campagne de Lead Nurturing
Afin de garantir l’efficacité d’une campagne de Lead Nurturing , il faut respecter trois règles :
- Demandez la permission à vos prospects de rester en contact avec eux. Souvenez-vous du “permission marketing” de Seth Godin, à l’origine de l’inbound marketing, et ne maintenez le contact qu’avec ceux qui vous ont donné leur accord. Dès lors, maintenez-le ! Ne leur donnez pas l’occasion de se désintéresser de votre proposition de valeur pour, au final, se désengager.
- Etablissez un parcours type pour chacune de vos cibles (ou buyer personas). Idées clés, points de comparaison, scénario d’intérêt, éléments essentiels à chaque étape de leur réflexion… Ne laissez aucune information au hasard, et ce à quelque moment du processus de décision d’achat.
- Restez alerte quant aux signes de progression de vos cibles. En les mettant “sous couveuse”, vous avez l’occasion d’améliorer votre compréhension de leurs besoins et d’identifier à quel moment ils sont prêts pour un engagement avec les ventes.
