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Le Lead nurturing est une procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects (des leads) qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce, grâce à des contenus à forte valeurs ajoutée.
Cette procédure est essentiellement lié aux domaines B to B. Elle s’intéresse aux prospects en amont de cycles d’achat longs ou aux prospects ayant des projets éloignés dans le temps.
Grace à l’internet, les pratiques de lead nurturing ont révolutionnée a révolutionné avec l’utilisation des newsletters et livres blancs les réseaux sociaux.
Les avantages du Lead nurturing
Le lead nurturing, doit occuper une place majeure dans vos campagnes de marketing digital. Non seulement elle est essentielle pour améliorer vos résultats, mais elle apportera bon nombre d’avantages non négligeables :
- Les prospects avancent à leur rythme et par eux-même dans leur processus d’achat grâce au marketing automation : vous n’aurez plus besoin de vous charger des relances ! Dites adieu à ces longues heures passées devant un écran à lancer vos campagnes d’emailing manuellement !
- Vous établissez un contact immédiat avec vos leads en ciblant directement leur problématique. Selon InsideSales.com, cela augmente vos chances de vente de 35 à 50%.
- Vous gagnez un avantage concurrentiel non négligeable. En ciblant vos prospects et en leur envoyant du contenu personnalisé, vous prenez incontestablement l’ascendant sur vos concurrents qui envoient encore ces bons vieux mails impersonnels et industrialisés. Les contenus que vous proposerez seront aussi gage d’expertise, car ils répondront à une problématique précise, adaptée à votre clientèle.
- Vous en apprenez plus sur vos prospects. Faire du lead nurturing c’est aussi segmenter sa base de données et en apprendre plus sur les prospects intéressés par votre offre: quelles thématiques les intéressent le plus ? Quels formats préfèrent-ils ? Faire évoluer votre offre en fonction de leurs attentes sera alors bien plus simple !
- Vous utilisez de nombreux axes d’action différents. Tout est permis quand il est question de maturation commerciale : réseaux sociaux, newsletter, articles de blog, webinaires… A vous de trouver le moyen qui correspond le mieux à votre cible, votre marge de manœuvre est immense !
- Vous réalisez un nombre illimité de conversations ! Un commercial ne peut parler qu’à une personne à la fois, alors qu’un système de marketing automation est sans limites. Automatisé, régulier et adapté aux enjeux et aux besoins du prospect, le marketing automation est un outil phare du marketeur 2.0.
- Vous facilitez le travail de vos commerciaux. Le système de lead scoring fera un premier tri – et pas des moindres – dans votre base de données. Ainsi, les prospects que vous contacterez seront déjà “chauds”, et vous gagnerez du temps en arrêtant l’emailing à froid.
4 étapes pour mettre en œuvre votre stratégie de lead nurturing
Pour produire des résultats plus fructueux, votre stratégie de marketing de nurturing doit être organisée de manière plus spécifique. Cela se produit lorsque votre campagne commerciale a été planifiée et que vos objectifs ont été fixés. Voici un processus en 4 étapes qui vous aidera à maturer vos prospects en fonction de leur niveau de maturité :
Alimenter de manière plus efficace et pertinente votre nurturing
Pour vous permettre de communiquer plus facilement avec eux et leur offrir une expérience plus individualisée, l’objectif est de segmenter vos leads. Le tunnel de conversion sera plus fluide grâce à cela. Votre audience pourra ainsi vous associer grâce à votre message, ce qui augmentera l’impact de votre campagne et la rendra plus efficace. Donnez la priorité aux prospects qui ressemblent le plus à votre buyer persona cible en fonction de leurs réponses.
Plus précisément : envoyez aux prospects quelques e-mails sur une période de 10 à 15 jours pour piquer leur curiosité. Vous devez leur envoyer des e-mails contenant des liens vers des articles de votre blog, des documents à télécharger, des invitations à des webinaires, des abonnements à votre newsletter ou de nouveaux produits sur votre site Web. Comme vos prospects sont au stade où ils recherchent des informations, vous devez les instruire.
Identifiez les prospects les plus prometteurs
À ce stade, il est important de prêter une grande attention à leurs réponses pour repérer les futurs clients les plus responsables et les plus probables. Vous devez prendre en considération toutes les interactions qui ont été générées par vos précédentes sollicitations.
Plus précisément : Examinez ceux qui ont téléchargé un document à partir de l’un de vos précédents e-mails, se sont inscrits à votre newsletter, se sont inscrits à un événement, etc. Envoyez-leur immédiatement un e-mail de remerciement ou de bienvenue hautement personnalisé. Envoyez également un e-mail de suivi quelques jours plus tard en leur proposant de leur montrer d’autres contenus premium de niche en échange de détails approfondis.
Ils comparent vos offres avec d’autres offres sur le marché, les prospects sont maintenant en phase de sélection. Pour cette raison, ils ont besoin d’informations assez précises sur votre offre.
Instaurez régulièrement un dialogue avec vos prospects
Parler de vous à vos prospects ne suffit pas à susciter leur intérêt pour votre marque et à leur donner envie d’en savoir plus. Pour accroître la notoriété de la marque, vous devez parler à nouveau avec vos prospects. Ils les amènent à penser à vous avant de passer à l’action.
Plus précisément : Cela ne signifie pas qu’il faille envoyer un grand nombre d’e-mails, mais qu’il faut élaborer une stratégie de sensibilisation. En outre, assurez la continuité du dialogue en trouvant l’équilibre idéal entre son action et son contenu. Étant donné que votre objectif est de retirer les freins de vos prospects, cela les motivera à agir.
Ajustez un plan pour vérifier si votre stratégie fonctionne bien en vous basant sur l’analyse des performances de vos actions
Pour ce faire, examinez les taux de conversion, les taux de désabonnement et les taux d’ouverture ou de clic. En procédant ainsi, vous serez en mesure de séparer les prospects chauds des prospects froids.
Plus précisément : Afin de maximiser votre retour sur investissement (ROI), vous devez adopter une solution d’automatisation du marketing qui vous permettra de garder un œil sur vos tableaux de bord et d’y apporter des ajustements.
Conclusion
Les différentes étapes présentées ci- dessus, vous aideront à définir une stratégie correcte pour avoir des résultats positifs pour votre business. Si vous trouvez des difficultés et que vous avez besoin de conseils d’experts ou d’instructions sur la manière de développer une stratégie de maturation des prospects efficace pour votre entreprise. Contactez nous, votre agence web!
