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Le Lead Nurturing est une procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects (des leads) qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce, grâce à des contenus à forte valeurs ajoutée.
Cette procédure est essentiellement lié aux domaines B to B.
Elle s’intéresse aux prospects en amont de cycles d’achat longs ou aux prospects ayant des projets éloignés dans le temps.Grace à l’internet les pratiques de lead nurturing ont révolutionnée a révolutionné avec l’utilisation des newsletters et livres blancs les réseaux sociaux.
Le lead nurturing, doit occuper une place majeure dans vos campagnes de marketing digital. Non seulement elle est essentielle pour améliorer vos résultats, mais elle apportera bon nombre d’avantages non négligeables :
- Les prospects avancent à leur rythme et par eux-même dans leur processus d’achat grâce au marketing automation : vous n’aurez plus besoin de vous charger des relances ! Dites adieu à ces longues heures passées devant un écran à lancer vos campagnes d’emailing manuellement !
- Vous établissez un contact immédiat avec vos leads en ciblant directement leur problématique. Selon InsideSales.com, cela augmente vos chances de vente de 35 à 50%.
- Vous gagnez un avantage concurrentiel non négligeable. En ciblant vos prospects et en leur envoyant du contenu personnalisé, vous prenez incontestablement l’ascendant sur vos concurrents qui envoient encore ces bons vieux mails impersonnels et industrialisés. Les contenus que vous proposerez seront aussi gage d’expertise, car ils répondront à une problématique précise, adaptée à votre clientèle.
- Vous en apprenez plus sur vos prospects. Faire du lead nurturing c’est aussi segmenter sa base de données et en apprendre plus sur les prospects intéressés par votre offre: quelles thématiques les intéressent le plus ? Quels formats préfèrent-ils ? Faire évoluer votre offre en fonction de leurs attentes sera alors bien plus simple !
- Vous utilisez de nombreux axes d’action différents. Tout est permis quand il est question de maturation commerciale : réseaux sociaux, newsletter, articles de blog, webinaires… A vous de trouver le moyen qui correspond le mieux à votre cible, votre marge de manœuvre est immense !
- Vous réalisez un nombre illimité de conversations ! Un commercial ne peut parler qu’à une personne à la fois, alors qu’un système de marketing automation est sans limites. Automatisé, régulier et adapté aux enjeux et aux besoins du prospect, le marketing automation est un outil phare du marketeur 2.0.
- Vous facilitez le travail de vos commerciaux. Le système de lead scoring fera un premier tri – et pas des moindres – dans votre base de données. Ainsi, les prospects que vous contacterez seront déjà “chauds”, et vous gagnerez du temps en arrêtant l’emailing à froid.
