Le passage du marketing transactionnel au marketing relationnel

Le passage du marketing transactionnel au marketing relationnel

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Imad Belak
Parlons!

Les techniques de marketing transactionnel confrontent les techniques de marketing relationnel. C’est un concept relativement nouveau dans la stratégie marketing des entreprises. Cependant, le marketing relationnel est largement utilisé de nos jours. Cela est principalement parce que le coût de fidélisation des clients est inférieur au coût d’acquisition de nouveaux clients.

En effet, le marketing traditionnel consiste à cibler des audiences larges avec le même message (campagnes de masse, affichage publicitaire…). Au moment où le marketing relationnel vise plutôt à établir une relation personnalisée pour chaque client, dans une logique de one-to-one.

Ainsi, la différence essentielle entre ces deux types de marketing réside dans l’individualisation et la personnalisation du message pour chaque client.

Le Marketing Transactionnel 

Le passage du marketing transactionnel au marketing relationnel

Le marketing transactionnel (outbound marketing) est essentiellement de type traditionnel. En effet, il se concentre sur un seul objectif, à savoir générer des ventes. 

Les stratégies de marketing transactionnel sont généralement à court terme. Elles incluent des publicités et des promotions pour générer les ventes instantanées. Alors, les méthodes de marketing transactionnel visent à générer le plus de ventes possibles en peu de temps.

En outre, le marketing traditionnel est une technique qui consiste à utiliser les médias comme la radio, la télévision, les journaux ou la presse écrite, ainsi que les affiches publicitaires pour diffuser son message et présenter son produit/service. 

Par ailleurs, il peut utiliser même les canaux digitaux comme un site web ou des réseaux sociaux, mais dans le seul objectif de générer des ventes, sans penser à entretenir une relation avec le client.

Le Mix Marketing Traditionnel

Le marketing transactionnel repose habituellement sur le modèle des 4P : (Product, Price, Promotion, Place)

  • Produits (Product) : qualité, caractéristiques et options, conditionnement, service après-vente, garantie…
  • Prix (Price) : Tarif, Remise, conditions de paiement, conditions de crédit…
  • Publicité (Promotion) : publicité, promotion des ventes, relations publiques…
  • Distribution (Place) : canaux de distribution, points de vente, zones de chalandise, stocks et entrepôts, livraison…

Le Marketing Relationnel

Le passage du marketing transactionnel au marketing relationnel

Le marketing relationnel est comme un art qui permet de créer une relation avec vos clients potentiels avant de leur demander quelque chose.

En effet, il désigne certainement les actions marketing qui visent à faire durer une relation personnalisée et continue avec chaque client. Dans ce cas, l’objectif est d’accompagner le client dans son parcours d’achat et le fidéliser.

Alors, ce type de marketing se diffère au marketing transactionnel qui est centré uniquement sur le produit et l’acte d’achat.

Ainsi, le marketing relationnel vise à développer une relation de qualité entre votre entreprise, vos produits et votre marque et des individus qui sont ou deviendront vos clients

Le mix marketing dans le cadre de la relation avec le client

Le modèle des 4C

Par conséquent, le modèle des 4P est complété par le modèle des 4C, passant du produit vers le client (Customer, Costs, Convenience, Communication)

  • Client (Customer) : besoins et attentes du client
  • Coût (Cost) : budget du client, l’estimation du prix 
  • Commodité (Convenience) : Optimiser le parcours d’achat
  • Communication : À l’opposé de la « simple » Publicité, la communication s’envisage au sens large et vise à créer une véritable communauté (informations, conseils, forums).

Le modèle SAVE

Dernièrement, le modèle SAVE ( Solution, Access, Value, Education) donne la priorité à la solution avant le produit:

  • Solution : Définir l’offre en fonction des besoins rencontrés et non par des caractéristiques, des fonctions ou une supériorité technologique
  • Accès (Access) : Une définition du parcours d’achat multicanal et globale (achat, information, conseils, service après vente)
  • Valeur (Value) : Remplacer la notion de prix par celle de valeur incluant un aspect plus «immatériel» lié à l’image de la marque.
  • Education : Fournir des informations personnalisées au clients/prospects afin de créer un sentiment de familiarité et de confiance avant, pendant et après le parcours d’achat. Le but est de transformer le client en ambassadeur de la solution/produit.

À cet effet, le marketing relationnel peut faire appel au marketing d’automation afin d’envoyer des messages déclenchés par les actions individuelles de chaque client, ainsi que sur le CRM pour avoir des informations sur le comportement du client et sa progression dans le parcours d’achat.

Pour conclure, le marketing relationnel à nos jours est élaboré par toutes les entreprises commerciales, en pratiquant le modèle de la vente directe ou du MLM (multi-level marketing) en citant l’exemple de FOREVER Living Products.

Enfin, connaître parfaitement votre client renforce certainement la confiance et la fidélité envers votre entreprise.

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Confiez ce travail à une agence de conseil afin de réaliser votre objectif envers vos clients et améliorer votre relation avec eux grâce à des stratégies CRM. Ces dernières optimiseront les processus de vente et la gestion de la relation client. 

En cas de besoin, n’hésitez pas à nous contacter. L’équipe Seomaniak s’occupera de votre projet jusqu’à sa réalisation.

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